ABC-анализ в AW BI: как классифицировать товары и найти точки роста выручки

В этой статье разбираем один из самых популярных инструментов товарной аналитики – ABC-анализ. Рассказываем, что это такое, когда его применять и как настроить в AW BI: от создания переменных до готовой визуализации с автоматическим присвоением групп A, B и C.

Любой ассортимент неоднороден: одни товары приносят основную выручку, а другие едва окупают место на складе. Чтобы принимать управленческие решения на основе данных, а не интуиции, аналитики используют ABC-анализ – метод классификации ресурсов по их вкладу в общий результат.

В основе метода лежит принцип Парето: небольшая часть позиций обеспечивает большую часть дохода. По итогам анализа весь ассортимент делится на три группы:

• группа A: товары-локомотивы: 80% выручки компании;
• группа B: средний сегмент: ещё 15% выручки;
• группа C: «хвост» ассортимента: оставшиеся 5%.

Зная, к какой группе относится каждая позиция, можно точечно управлять закупками, распределять маркетинговый бюджет и оптимизировать складские запасы, не распыляя ресурсы на всё подряд.

ABC-анализ особенно полезен, когда перед вами стоит одна из следующих задач:

• оптимизация ассортимента: убрать нерентабельные позиции, сосредоточиться на прибыльных;
• управление запасами: держать в приоритете товары группы A, не замораживая деньги в группе C;
• планирование закупок: закупать с запасом то, что реально продаётся;
• повышение эффективности: устранить «узкие места» в логистике и продвижении.

Разберём на конкретном примере. Допустим, нужно проанализировать ассортимент продуктового магазина и выяснить, какие товары формируют основную выручку.

Исходные данные

Датасет содержит четыре поля:

Шаг 1. Создайте расчётную переменную, которая высчитывает общую выручку:

Общая сумма ([sum_all])
sum([kolicestvo]*[cena])

Эта переменная будет знаменателем во всех последующих процентных расчётах.

Шаг 2. Настройте расчетные агрегаты

Теперь создайте пять агрегатов, они и составят содержимое итоговой таблицы.

1.Выручка по товару
Подсчитаем выручку каждого товара
SUM([kolicestvo]*[cena])

2.Процент выручки
Рассчитаем, какой вклад был у каждого товара в общую выручку
SUM([kolicestvo]*[cena]) / [sum_all] * 100

3.Накопленная выручка
Накопленную выручку нужно рассчитать для того, чтобы отобразить постепенный вклад в общую выручку каждого товара
RSUM(SUM([kolicestvo]*[cena]) TOTAL ORDER BY SUM([kolicestvo]*[cena]) DESC)

4.Накопленный процент выручки
Рассчитаем процентное отношение вклада в общую выручку каждого товара
RSUM(SUM([kolicestvo]*[cena]) TOTAL ORDER BY SUM([kolicestvo]*[cena]) DESC) / [sum_all] * 100

5.Группа
Выделим группы A, B, C для определения категорий товаров
IF (RSUM(SUM([kolicestvo]*[cena]) TOTAL ORDER BY SUM([kolicestvo]*[cena]) DESC) / [sum_all] * 100) <= 80 THEN 'A' ELSEIF (RSUM(SUM([kolicestvo]*[cena]) TOTAL ORDER BY SUM([kolicestvo]*[cena]) DESC) / [sum_all] * 100) > 80 AND (RSUM(SUM([kolicestvo]*[cena]) TOTAL ORDER BY SUM([kolicestvo]*[cena]) DESC) / [sum_all] * 100) <= 95 THEN 'B' ELSE 'C' END

Шаг 3. Постройте визуализацию

Перейдите к созданию виджета и настройте структуру:

• группы → добавьте столбец [tovar] (Товар);
• агрегаты → добавьте все созданные расчётные агрегаты.

Для корректного отображения настройте сортировку по агрегату «Процент выручки» – по убыванию. Так товары выстроятся от наиболее доходных к наименее доходным, и группы A → B → C сформируются автоматически.

После настройки таблица наглядно покажет распределение ассортимента. В нашем примере с продуктовым магазином картина выглядит так:

Группа A (приоритет №1):

• кофе растворимый;
• яблоки свежие;
• печенье;
• чай чёрный;
• молоко;
• сок апельсиновый;
• макароны.

Эти позиции формируют 80% выручки. Именно здесь нужен максимальный контроль: постоянное наличие на складе, приоритет в закупках, акцент в маркетинге.

Группа B (зона роста):

• масло подсолнечное;
• сахар-песок.

Эти товары дают стабильный вклад в выручку. Контроль за ними важен, но менее критичен, чем за группой A. При правильной работе часть позиций группы B может перейти в группу A.

Группа C (минимальный приоритет):

• хлеб белый.

Минимальная доля в выручке. Запасы по таким позициям стоит держать небольшими.

ABC-анализ в AW BI – это не просто красивая таблица, а инструмент для принятия конкретных бизнес-решений. Несколько формул, правильная сортировка и вы получаете чёткую картину: куда направить усилия, где сократить издержки и как выстроить приоритеты в управлении ассортиментом.